Выбирая услугу, уже привычно читать отзывы, смотреть демоверсии, заглядывать на страничку поставщика. Но есть и менее очевидные шаги, которые помогут сделать выбор образовательного продукта, а результат обучения предсказуемым.
Итак, несколько рекомендаций для того, кто задумался о развитии навыков переговорщика.
- Принять необходимость обучения.
Договариваться – это навык. Никто не родился переговорщиком «от Бога». Да, учиться придётся. Здесь дело в биологии. Человеку по природе не свойственно вести переговоры, договариваться с другими себе подобными. В природе никто не ведёт переговоры. Для выживания вполне хватает стратегий «Бей» и «Беги», заложенных глубоко в психику. Кстати, многим одного из этих вариантов достаточно не только для выживания, но и для процветания, замечали? Кто-то настолько преуспевает в манипуляциях, что уже и не представляет себе иные формы достижения согласия.
В общем, что работает, то работает. И если устраивает текущее положение дел, если нет побочек от стратегий «Беги» или «Бей» таких как отсутствие доверия в отношениях, конфликты, выгорание, упущенная выгода, фоновое недовольство собой в коммуникациях и тому подобное, то учиться вести переговоры не нужно.
- Найти свои причины для обучения.
Честно ответьте себе, почему вы думаете об обучении переговорам? Для чего вы хотите учиться? Не в общих чертах, не в духе «ну, это же и так понятно», а обозначив причину. Зачем это мне? Что изменится, если я научусь вести переговоры? Как я пойму, что научился? Тут ещё полезно спросить окружающих, неравнодушных к вам людей, что они думают о вашем стиле ведения переговоров или проще о том, как вы обычно получаете то, чего хотите. Будьте готовы услышать нечто новое и благодарите сердечно за честные ответы. Их могут дать очень не многие.
- Принять ответственность за изменения.
Примите тот факт, что придётся брать ответственность за своё обучение. Не надеяться на мудрость авторов книг или заинтересованность тренеров как на главное условие ваших преобразований. Они может быть вам помогут, но это как в спортзале – качать пресс придётся именно вам. Поэтому если пункт 2 не имеет чётких ответов, мотивация быстро закончится, усилия, знания уйдут в песок.
- Оценить практичность обучения.
Чтобы изменилось ваше поведение, нужно время и многократные повторения правильных действий. Поэтому нужно понять, как будет организована практика на обучении? И будет ли она вообще? Важно еще на уровне программы понимать, что вы покупаете не только знания. Для знаний есть книги, статьи, видео. В обучении переговорам должна быть возможность личного опыта с непременными ошибками, выбором варианта, принятием решений и эмоциональными реакциями.
Ваш опыт и рефлексия в организованной практике в идеале подкрепляется обратной связью. Количество и качество обратной связи влияет на стоимость. Одно дело просто статистика правильных ответов, совсем другое — если тренер, наставник поможет вам оценить свой опыт, осмыслить и разложить его на сильные стороны и зоны роста.
На курсах у вас могут проверить знания, например, в диалоговых тренажёрах, где нужно выбрать правильный ответ. Симуляции – имитации реальных ситуаций – более ценны с точки зрения прикосновения к навыку. Современный вариант практики – общение с ИИ-агентом. Главное уметь оценивать прирост навыков, вести аналитику «до» и «после» по значимым для себя метрикам. Например, вам сложно торговаться. Уточняем, как на обучении будет закрыта эта боль. Возможно, вас познакомят с правилами торга, проверят усвоение материала, создадут условия для применения правил на практике. Хорошо, если вы будете понимать, как это работает в разных ситуациях, чем и как будете торговаться. Идеально, если уже в ходе обучения вы сможете отрабатывать навык на своих примерах, будет возможность закрепить правила в своих рабочих ситуациях
- Заглянуть в глубь себя.
Очевидно, что нужно время для приращения новых умений. Но менять привычки сложно и нужно быть готовым к осознанию и принятию своих особенностей, которые мешают воплощению желанных стратегий поведения. Речь прежде всего об установках – устоявшихся представлениях о мире и о себе. Что правильно или неправильно, что работает, а что нет и многие другие. Именно об эти укоренившиеся психические образования может споткнуться система обучения.
Тренинг или курс обучения даст вам техническую базу для ведения переговоров. Если будете изменять своё поведение последовательно и осмысленно, то результат не заставит себя ждать. Однако, успехи будут тем больше, чем лучше вы поймёте системный характер своих действий, если осознаете, причины, которые мешают вести себя наиболее эффективно. Например, кто-то, даже зная о важности сбора информации и анализа интересов оппонента, пропускает этот шаг из страха показаться навязчивым. Эта установка будет блокировать намерение задавать вопросы, сводя этот важнейший этап к выводу «мне и так всё здесь ясно».
Имеем в виду, что далеко не каждая программа обучения позволит вам изучать свои установки и привычные сценарии. Проще и выгоднее пригласить вас на новый, продвинутый вариант обучения. Выбор за вами. В качестве альтернативы можно рассмотреть работу с бизнес-психологом, который поможет найти и преодолеть внутренние барьеры на пути изменений. Нередко эту услугу предлагают в дополнение к курсу обучения.
Список контрольных вопросов (можно задать поставщику услуги):
— Что я буду знать после обучения?
— Что я буду понимать? Например, какую стратегию выбирает оппонент, какие тактические приёмы нужны с ним, что мне мешает (установки, привычки), в чём мои сильные стороны и т.п.
— Что я смогу делать? Например: аргументировать свою точку зрения, спокойно выдерживать эмоциональную атаку оппонента, отвечать на неудобные вопросы, задавать подходящие по ситуации вопросы и т.д.
— Что я смогу анализировать и оценивать? Например, смогу детально изучать примеры переговоров, производить разбор по факторам силы, по тактическим приёмам и определять ценность примера с учётом своих приоритетов.
— Как я смогу оценивать свой прогресс?
— Как будет организована практика?
— Как будет организована обратная связь о моей работе на курсе?
— Совпадает ли программа обучения с моими целями?
Автор Анна Рено