Продолжительность: 16 часов.
Формат: очное обучение. 4 модуля по 4 часа.
Цель: Рост числа покупок, среднего чека и постоянных покупателей.
Задачи:
- Сформировать у участников понимание необходимости активной, но не навязчивой позиции в диалоге с покупателем;
- Научить продавцов располагать к себе покупателей любого типа;
- Отработать наиболее эффективные способы установления контакта с покупателем, способы диагностики его потребностей;
- Развить навыки презентации, работы с возражениями и закрытия сделки;
- Освоить технику комплексной продажи.
Темы тренинга.
Модуль 1. Кто такой продавец-эксперт, к которому хочется вернуться.
Как должен выглядеть, говорить и вести себя продавец, чтобы в глазах покупателя быть экспертом, которому можно доверять.
— Звезда продаж: когда бизнес становится эффективным;
— Как расположить к себе любого покупателя. Как формируется доверие;
— Этапы продаж;
— Оптимальные дистанция и ориентация в пространстве при работе с покупателями;
— Первые шаги на встречу покупателю: улыбка, взгляд, жесты.
— Способы начала диалога: вопросы, фразы-приглашения, установление контакта.
Модуль 2. Диагностика покупателя.
Как найти подход к любому покупателю. Как понять, что нужно покупателю (даже если он сам этого не знает).
— Типы наших покупателей;
— Чего хотят покупатели и как это понять;
— Типы вопросов и их эффективная последовательность;
— Как помочь покупателю увидеть проблему и возможности решения;
— Как правильно слушать (невербалика, перефразирование, уточнение, резюмирование).
Модуль 3. Презентация
— Как продавать без давления, шаблонов и уговоров.
— Техника аргументации «Характеристика-Преимущество-Выгода». Почему важно знать свой продукт на экспертном уровне;
— Как не потерять контакт с покупателем по ходу презентации;
— Как и когда подключать эмоции в презентации;
— Как увеличивать средний чек.
Модуль 4. Работа с возражениями покупателя
— Что делать, если покупатель говорит: «Нет».
— Откуда берутся возражения. Осознание ответственности за их появление;
— Типы возражений: ложные и истинные, высказанные и скрытые;
— Алгоритм обработки возражений.
— Как говорить о цене. Разница понятий «цена» и «ценность».
— Индикаторы готовности покупателя к покупке.
— Вопросы, помогающие принятию положительного решения.
— Техники завершения сделки.
— Меры развития лояльности покупателя в финале визита.
Автор и ведущий тренинга: Анна Рено