Цели:
Изменить отношение врачей к процессу продажи с негативного на позитивное
Перевести первичные консультации в долгосрочное сотрудничество с пациентами
Задачи:
Показать участникам процесс продажи как технологию, сфокусированную на интересах и потребностях пациента
Развить у участников понимание особенностей и возможностей клиентоориентированного общения за счет освоения конкретных техник ведения диалога
Познакомить с техникой СПИН и другими методами влияния на пациента с последующим закреплением полученных знаний на практике
Развиваемые компетенции: установление контакта с пациентом, навыки создания доверия, презентации и аргументации, реакции на возражения, завершения контакта
Продолжительность: 8 часов
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Медицина, ориентированная на отношения
- Роль коммуникации в современной медицинской организации
- Цель эффективного общения. Определение эффективного общения
- Калгари-Кембриджская модель медицинской консультации
- Ограничивающие убеждения на пути доверия клиента
Модуль 2. Развитие доверия
- Как расположить пациента к себе и создать атмосферу доверия
- Невербалика и управление эмоциональным состоянием
- Практика по навыкам установления контакта, активному слушанию, эмпатии
- Как задавать вопросы, чтобы получать информацию и расположение пациента
Модуль 3. Презентация медицинских услуг
- Разные подходы к сообщению информации
- Как говорить на языке пользы
- Техника СПИН (практика)
- Презентация-аргументация, в том числе цены (практика)
- От дорого к дешевому. Метод контраста. Правило последнего козыря.
- Дозирование информации и проверка понимания
- Работа с тревогой пациента: информирование, инструктаж
Модуль 4. Завершение коммуникации
- Как реагировать на сомнения и опасения пациента. Схемы обработки возражений
- Выстраивание перспектив: вовлечение и совместное планирование
- Отработка навыков завершения диалога
Автор и ведущий тренинга: Анна Рено