Целевая аудитория: торговые представители, менеджеры по продажам и закупкам, супервайзеры, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Цель: Увеличение количества успешных переговоров
В результате обучения участники:
- Будут знать структуру переговоров и то, как готовиться к переговорам
- Смогут выбирать стратегию переговоров, а плыть по течению за оппонентом
- Сумеют распознать манипуляцию и адекватно отреагировать
- Освоят навык определения интересов и позиций визави
- Будут торговаться за каждую переменную, ничего не отдавая просто так
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Переговорные стратегии
- Когда заканчивается продажа и начинаются переговоры
- Существующие переговорные стратегии
- Практикум на определение персонального стиля и стратегии
Модуль 2. Интересы и позиции сторон
- Подготовка к переговорам: определение переменных и приоритетов
- Обозначение своей позиции и прояснение позиции партнера по переговорам
- 3х-уровневый анализ
- Использование вопросов
- Техники аргументации
- Практика на развитие навыков использования вопросов, 3х-уровнего анализа, техник аргументации
Модуль 3. Этапы проведения переговоров
- Как освободиться от нужды в сделке
- Переход от спора к торгу
- Искусство сделать предложение
- Как правильно торговаться
- Ошибки на этапе договоренностей
- Отработка в играх умения вести торг
Модуль 4. Уловки и манипуляции
- Классические модели манипулятивного поведения
- Уловки в переговорах и способы противостояния им
- Практикум на распознавание своих уязвимых мест и противодействия манипуляциям
Продолжительность: 16 часов
Стоимость: от 70 000 руб.
Автор и ведущий тренинга: Анна Рено