Цель: Овладение технологией продаж; формирование установок на клиент-ориентированное общение и навыков успешного взаимодействия с клиентом; отработка их в ситуациях профессионального общения.
Пройдя тренинг, участники научатся:
- определять тип покупателя и прогнозировать его поведение;
- вступать в позитивный контакт и вызывать доверие у клиента;
- выявлять потребности покупателя, путем правильного построения «воронки» открытых вопросов;
- формулировать характеристики и выгоды товара, услуги;
- проводить эффективную презентацию и представлять конкурентные преимущества товара, услуги;
- преодолевать возражения и оказывать влияние на принятие клиентом решения о покупке.
ПРОГРАММА
1. Клиент-ориентированное общение, как залог успеха:
- основные проблемы коммуникации в России;
- традиционные установки в межличностном взаимодействии.
2. Рынок продуктов и услуг:
- типы покупок;
- процессы покупки и продажи;
- импульсивное желание.
3. Подход к клиентам:
- типы клиентов и индикаторы личности в общении;
- виды привлечения внимания, усиление обаяния;
- активное слушание, как психологический прием;
- построение позитивных взаимоотношений;
- приемы психологического присоединения к покупателю, как к партнеру по общению.
4. Определение потребностей клиента:
- типы вопросов, их сущность и использование;
- воронка открытых вопросов.
5. Презентация продукта, услуги:
- характеристики и выгоды;
- представление конкурентных преимуществ.
6. Возражения и их преодоление:
- типы возражений;
- техника и тактика их преодоления.
7. Приемы привлечения клиентов к принятию решения:
- развитие навыков проницательности;
- методы убеждающего воздействия.
Автор и ведущий тренинга: Алексеева Людмила